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“從 80 年代興起的線下游藝行業，錯過了互聯網發展的黃金十年。”

在接受36氪采訪前，劉彥博先拋出了這樣一句話。

和餐飲、商超等線下業態一樣，傳統實體游藝行業依賴優質位置，所以在人力成本（過去 10 年漲了 5 倍）和租金（總體漲了 7 個百分點）飆飛的這十年，實體游藝店的利潤被不斷壓縮。而線上社交平臺們也不好過，在移動直播興起后，用于刺激用戶直接掏錢購買虛擬內容的新方案遲遲未能涌現，變現成了各家繞不開的難題。

一方急需觸網化地改造升級、另一方有流量能獲客但難于變現：這成了劉彥博創立「云＋物娛」的契機，而率先落地的一個業務正是 2017 年的風口之一：娃娃機。

為什么是娃娃機？

劉彥博告訴36氪，娃娃機是游藝設備中上手門檻最低、而市場需求量最大的產品形態。再進一步來看，在線抓娃娃的固有屬性也避開了知識付費和狼人殺的短板，兼具現金流良好和容易標準化的優勢，既可以當做獨立產品運營、又能夠融進大平臺服務流量變現。

以娃娃機產業為例，目前上游的是機器生產廠商（主要集中在廣東番禺）和娃娃制造廠商（主要集中在珠三角地區）、中游集成/運營商（包括純 SaaS 的、純硬件改造的，或者是一整套軟硬件的綜合服務商）、下游的 B 端客戶（直播、短視頻平臺、有流量的社交平臺、游戲平臺、公眾號等）/終端機器運營商（區域加盟商、渠道商等）。

不同于直接面向 C 端運營的“天天抓娃娃”或提供移動支付改造的類 SaaS 服務商“樂搖搖”等，「云＋物娛」面向 B 端提供全產業鏈的運營服務。

具體來說，對于下游 B 端客戶，「云＋物娛」可以直接向其提供標準化的打包產品，包括面向 App 的 SDK 產品、面向 H5 頁面的產品，客戶可輕量化接入，而后端相對較重的硬件購置、日常運營、娃娃的倉儲配送等等則由「云＋物娛」統一支持。“直播平臺、游戲平臺等互聯網公司不擅長也不必要參與后端較重的部分，它們只需要有這個功能，拿來即用就行”，劉彥博說。

云＋物娛 的專用廠房

在他看來，「云＋物娛」的優勢在于三個方面：技術研發、下游資源以及產能供給。技術方面，涉及到軟硬件、視頻推拉流技術等的研發升級，「云＋物娛」具有自研的模組，在涉及到物聯網的遠程控制、支付等方面穩定性更強，其中以面向 H5 的延時為例，目前可以控制在 200 ms 以內。

在產能供給方面，目前娃娃機的產能供給不足（年產量在20~30萬臺），但「云＋物娛」具有先發優勢，從今年 9 月份正式落地，目前其已在番禺擁有其專用廠房、合計上千臺設備在運行，預計年底可用機器的數量會翻三倍，背靠當地供應鏈、硬件數量的規模化又使得其能一定程度上攤銷硬件采購、綜合運維等成本。

此外，這是門倚重渠道的生意。市場上不少獨立面向 C 端的抓娃娃機產品因缺乏持續獲客能力，難以保證復玩頻次而失敗。劉彥博表示，這也是為什么「云＋物娛」不直接 to C 的原因。他告訴36氪，此前其核心團隊就一直從事電商增值服務，積累了諸如 YY、B 站等幾十家大 B 客戶，這是后來者所不具備的優勢。

劉彥博告訴36氪，目前公司除了娃娃機外，也正在進行其他禮品機、積分機以及小型賽車等多種游藝活動物聯網化的探索，這個行業還有很大的空間。

盈利模式上，除了收取客戶的機器租金外，還包括爪數分成、SDK、API 產品的按月付費等。劉彥博表示，目前暫不便透露具體毛利率，但整體現金流比較可觀。

團隊方面，「云＋物娛」目前有 60 多名成員，核心創始團隊整合了傳媒、知名互聯網公司及硬軟件研發的人才。

據悉，「云＋物娛」此前曾獲得原創資本 3500 萬元 A 輪融資，現正在進行 A＋ 輪融資。

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